Articolul de mai jos este scris de Razvan Cazanescu, prietenul, asociatul si “arma mea secreta”.
Razvan a creat si consultat business-uri in peste 20 de industrii in Romania si SUA: dezvoltare personala (training, coaching), sectorul medical (nutritie, stomatologie), turism, fashion, software, immobiliare (constructii, inchirieri si vanzari), marketing (online si offline), investitii, inchirieri auto, arta… si multe multe altele…
A citit peste 2200 de carti pana in prezent, a renuntat la facultate dupa primele 2 luni pentru ca simtea ca pierde timpul, a crescut business-uri de la 100.000 euro anual la peste milion in mai putin de 2 ani, iar la 18 conducea pentru prima data o echipa de peste 30 de oameni. Printre skill-urile la care este maestru se numara: marketing online, management, leadership, vanzari, dezvoltare software si invatare foarte accelerata. De curand s-a mutat in sudul Spaniei pe o colina cu vedere la mare… pentru ca ii place soarele.
… si acum te las in grija lui Razvan …
5 modalitati prin care sa-ti dublezi profiturile in 6 luni
Cand vorbim de marirea profiturilor majoritatea antreprenorilor au o singura modalitate prin care sa obtina acest lucru:
mai multi clienti noi = profituri mai mari
Insa dublarea numarului de clienti noi lunar sau anual nu este o slujba usoara. Iar daca mai punem si un deadline de 6 luni atunci este foarte posibil sa devina o slujba imposibila.
Dar, dublarea profiturilor se poate face mult mai usor decat crezi.
Cum ar fi daca ti-as spune ca o imbunatatire de doar 10% in 5 puncte cheie ale business-ului tau te va duce la dublarea profiturilor in mai putin de 6 luni.
Permite-mi sa-ti demonstrez.
Cele 5 puncte cheie ale business-ului tau sunt:
- Numarul de prospecti pe care il atragi (in magazinul fizic sau magazinul online)
- Rata de conversie a acestor prospecti in client
- Valoarea medie a unei cumparaturi
- Numarul de cumparaturi repeteate intr-un an al unui client
- Rata de profit
Acum hai sa vedem ce se intampla daca marim fiecare din aceste 5 puncte cheie cu doar 10%.
Ca sa ne fie mai usor vom lua un exemplu aleatoriu.
1. Numarul de prospecti => 7000
Asta inseamna ca 7000 de persoane ne viziteaza magazinul online sau magazinul real intr-un an.
2. Rata de conversie => 6%
Daca din 7000 de prospecti noi reusim in acest moment sa convertim 6% asta rezulta in 420 de clienti noi.
3. Valoarea medie => 300 ron
Daca cei 420 de clienti noi fac o cumparatura medie de 300 de ron asta rezulta in: 126000 ron cifra de afaceri.
4. Numarul de cumparaturi pe an => 2
Daca clientii noi cumpara in medie de 2 ori pe an pe an de la noi asta inseamna ca cifra de afaceri este de 126000 ron x 2 = 252000 ron.
5. Rata de profit => 20%
La o rata de profit de 20% asta inseamna 252000 * 20% = 50400 ron.
Ce se intampla atunci cand imbunatatim fiecare punct cu 10%.
1. Numarul de prospecti devine => 7000 + 7000 * 10% = 7700
Asta inseamna ca dupa ce am imbunatatit cu 10% numarul de prospecti care ne viziteaza magazinul avem 7700 de prospecti (in loc de 7000).
2. Rata de conversie devine => 6 + 6 * 10% = 6,6%
Asta inseamna ca dupa ce am imbunatatit rata de conversie cu 10% acum transformam 6,6% din totalul de prospecti in clienti. De aici rezulta ca daca din 7700 de prospecti convertim 6,6% in clienti atunci avem: 508 clienti noi (in loc de 420).
3. Valoarea medie a unei cumparaturi devine => 300 + 300 * 10% = 330 ron
Asta inseamna ca dupa ce imbunatatesti valoarea medie a unei cumparaturi pe care un client al nostru o face cu 10%, avem o valoare de 330 ron. Daca inmultim asta cu numarul de clienti rezulta ca avem o cifra de afaceri de: 330 ron * 508 clienti = 167640 ron (in loc de 126000 ron).
4. Numarul de cumparaturi pe an devine => 2,2
Asta inseamna ca dupa ce imbunatatim numarul de cumparaturi pe care le face fiecare client al nostru intr-un an ajungem sa avem o medie de 2,2 cumparaturi pe an / client. Ceea ce inseamna ca daca vrem sa calculam cifra de afaceri totala anuala, trebuie sa inmultim cifra de afaceri de la punctul 3 cu 2,2. Iar asta rezulta intr-o cifra de afaceri de: 167640 * 2,2 = 368808 ron (in loc de 252000 ron).
5. Rata de profit devine => 20 + 20 * 10% = 22%
Asta inseamna ca dupa ce imbunatatim rata de profit cu 10% ajungem la 22% rata de profit. Daca inmultim asta cu cifra de afaceri de la punctul 4 ajungem la urmatorul profit: 368808 ron * 22% = 81137 (fata de 50400 ron).
Deci dupa ce am imbunatatit doar cu 10% fiecare din cele 5 puncte cheie ale afacerii tale am reusit sa scoatem un profit de 81137 ron in loc de 50400 ron.
Asta este o crestere 62% a profitului.
“Pai ma Razvane, ai spus ca imi dublez profiturile, nu ca mi le cresc cu 62%”
Corect… dar inca nu am vorbit despre cat timp iti va lua sa creezi aceasta crestere de 10% pe fiecare punct din business-ul tau. Estimarea mea, este ca daca esti super lenes si ai si copil mic vei reusi acest lucru in 3 luni. Deci mai ai inca 3 luni de zile sa repeti modelul de mai sus.
“Ma ce spui tu este extraordinar, dar cum imi maresc cu 10% fiecare din punctele de mai sus?”
Iti ofer mai jos cateva tehnici pentru fiecare din cele 5 puncte pe care poti sa le folosesti imediat. Doar promite-mi ca le vei folosi, si nu le vei tine ca si cultura generala.
3 tehnici pentru marirea numarului de prospecti
1.Concursuri
O modalitate foarte simpla de a atrage noi prospecti folosind baza de prospecti pe care o ai deja, este sa folosesti concursuri. Mai precis, foloseste urmatoarea tehnica de concurs:
Pentru ca cineva sa se poata inscrie la concurs si sa castige premiul pe care il oferi, trebuie sa recomande sau sa aduca alti 2 sau 3 prieteni.
O modalitate simpla de promovare pentru un astfel de concurs este sa oferi un premiu care este pentru 2 sau 3 persoane. Cum este un curs de tir cu pistolul. Astfel, atunci cand o persoana se inscrie trebuie sa inscrie si prietenii cu care va face acel curs.
2.Recomandarile
Da stiu ca stii ca recomandarile sunt bune. Dar ce nu sunt sigur ca stii este ca ai nevoie sa oferi clientilor tai o “mita” pentru ca ei sa iti aduca mai multe recomandari.
Acea “mita” poate sa fie ca primeste 10% discount pentru fiecare prieten de-al lui care cumpara prin el.
3.Publicitatea
Offf… da… publicitatea. Ce mai noutate. Nu cred ca este o noutate, dar modul in care faci publicitate poate sa fie. De exemplu in loc sa cheltui mii de euro pe banere si mash-uri prin oras, poate ar fi mai bine sa folosesti acei bani intr-un fel mai profitabil.
Poate prin publicitate online, care este mult mai masurabila. Poate sa folosesti o tehnica de marketing de gherila prin care faci ceva atat de nerezonabil incat nici un ziar sau post de stiri sa nu se poata abtine sa te promoveze.
Ce vreau sa spun este ca fiecare companie are un buget de publicitate, dar ce face diferenta intre companii de succes si cele care se chinuie, este unde folosesc acel buget de publicitate.
9 tehnici pentru marirea ratei de conversie
In articolul 9 lucruri esentiale care construiesc o oferta de nerefuzat vei gasi 9 modalitati prin care poti sa iti imbunatatesti oferta si implicit rata de conversie.
Daca inca nu l-ai citit te rog sa il citesti si sa folosesti tehnicile de acolo.
3 tehnici pentru marirea valorii medie a unei cumparaturi
1. Upsell-ul (citeste articolul: 9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor)
2. Downsell-ul (citeste articolul: 9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor)
3. Bundle-uri
Bundle-urile sunt acele pachete care contin mai multe produse la un pret mai mic decat daca le-ai cumpara separat. Probabil ca vezi peste tot prin magazine pasta de dinti cu periuta in acelasi pachet. Sau o sticla de vin cu pahare in acelasi pachet. Bundle-urile functioneaza extrem de bine pentru marirea valorii medie a unei cumparaturi.
3 tehnici pentru marirea numarului de cumparaturi repetate
1.Discount-uri speciale pentru clientii vechi
Am vorbit despre cum sa faci discount-uri bune in articolul: 9 lucruri esentiale care construiesc o oferta de nerefuzat)
2.Email marketing
Daca in acest moment nu aduni adresele de email ale persoanelor care iti viziteaza site-ul sau iti intra in magazin… atunci permite-mi sa iti spun ca pierzi foarte multi bani.
Email-ul a ramas cel mai profitabil canal de marketing online chiar daca sunt o gramada de persoane care cred ca nimeni nu citeste email-urile de promovare pe care le trimit companiile.
Te incurajez sa nu tragi concluzii dupa ce se spune in “sat” ci sa te iei dupa masuratori. Iar toate masuratorile arata ca email marketing-ul este mai profitabil decat publicitatea PPC sau decat social media.
3.Evenimente
Creeaza evenimente live (online – webinarii / offline – conferinte, traininguri) prin care sa iti ajuti clientii cu informatii despre cum sa-ti foloseasca produsele, sau despre cum sa-si imbunatateasca viata folosind produsele tale.
Ofera aceste evenimente gratuit, pentru ca vanzarile pe care le vei face la astfel de evenimente intrec cu mult costurile de administrare.
“bai Razvane, dar eu am incercat sa fac evenimente si nu am vandut mare lucru”
Frate… n-am ce sa-ti spun decat ca le-ai facut gresit. Invata despre cum se face un eveniment si despre cum se vinde la un eveniment. Tehnica nu este gresita, dar modul in care tu o faci, poate sa fie.
3 tehnici pentru marirea ratei de profit
1.Mareste preturile
(citeste articolul: 9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor)
2.Concediaza clientii neprofitabili
Ce? Cum? Glumesti? Cum adica sa imi concediez clientii dupa ce am muncit atat sa ii aduc?
Destul de simplu. O parte din clientii tai iti dau mai multe batai de cap decat iti aduc profit. Sunt acei oameni care nu sunt multumiti niciodata si care cumpara doar lucruri discountat-e la maximum, iar apoi ti le trimit inapoi.
Cauta care sunt acestia si nu le mai vinde. Iti vei face un bine, iar rata de profit / client va creste.
3.Scoate produsele neprofitabile din portofoliu
Dupa cum spuneam in articolul 9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor, primele intrebari pe care le pun unui antreprenor sunt:
Care este cel mai profitabil produs al tau? Care este cel mai putin profitabil produs al tau?
De ce pun aceste intrebari? Pentru ca vreau sa scot acel produs putin profitabil din portofoliu si sa maresc vizibilitatea si vanzarile pe produsul cel mai profitabil.
In consecinta te rog sa masori, si sa nu tii produse putin profitabile in portofoliu pentru ca iti vor micsora rata de profit totala.
=================
Click pe link-urile de mai jos sa citesti celalte 2 articole scrise de Razvan despre cum sa-ti cresti business-ul:
9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor
9 lucruri esentiale care construiesc o oferta de nerefuzat
Wake up & LIVE!
Dan
Luca
