9 lucruri esentiale care construiesc o oferta de nerefuzat

Articolul de mai jos este scris de Razvan Cazanescu, prietenul, asociatul si „arma mea secreta”.

Razvan a creat si consultat business-uri in peste 20 de industrii in Romania si SUA: dezvoltare personala (training, coaching), sectorul medical (nutritie, stomatologie), turism, fashion, software, immobiliare (constructii, inchirieri si vanzari), marketing (online si offline), investitii, inchirieri auto, arta… si multe multe altele…

A citit peste 2200 de carti pana in prezent, a renuntat la facultate dupa primele 2 luni pentru ca simtea ca pierde timpul, a crescut business-uri de la 100.000 euro anual la peste milion in mai putin de 2 ani, iar la 18 conducea pentru prima data o echipa de peste 30 de oameni. Printre skill-urile la care este maestru se numara: marketing online, management, leadership, vanzari, dezvoltare software si invatare foarte accelerata. De curand s-a mutat in sudul Spaniei pe o colina cu vedere la mare… pentru ca ii place soarele.

… si acum te las in grija lui Razvan …

9 lucruri esentiale care construiesc o oferta de nerefuzat

Stiu ca nu faci parte dintre persoanele care considera ca o oferta buna contine un pret mic si o descriere a produsului tau.

In consecinta vreau sa iti ofer un checklist pe care sa il folosesti de fiecare data cand construiesti o oferta pentru un produs sau serviciu. Acest checklist este rezultatul a peste 1000 de teste in diferite industrii si iti va aduce multi clienti in anii ce vor urma.

1. Pune limita de timp

Orice oferta buna are o limita de timp. Iar cu cat este mai stransa limita de timp cu atat oferta este mai atractiva si va performa mai bine.

O oferta care se termina in 7 zile va performa mai bine decat una care se termina in 30 de zile.

O oferta care se termina in 3 zile va performa mai bine decat una care se termina in 7 zile.

Iar o oferta de 1 zi, va performa mai bine decat una care se termina in 3 zile.

Probabil ca ai vazut si tu isteria care se intampla de BlackFriday. In acea zi, majoritatea companiilor de comert vand mai mult decat ar vinde intr-o luna intreaga. De exemplu anul trecut eMag.ro a vandut de 145 de milioane de lei in 12 ore.

2. Ofera discount

Da, stiu, a fost folosita si refolosita aceasta tehnica incat antreprenorii au inceput sa creada ca nu mai functioneaza.

Ei bine nu crede tot ce se spune prin sat. Discount-urile inca functioneaza si chiar functioneaza extrem de bine. Problema apare cand folosesti discounturile mult prea des. Cu cat le folosesti mai des cu atat puterea lor scade.

Cele mai eficiente discounturi sunt dupa cum urmeaza: 30%, 50%, 60% ,90%.

Acum poti sa te intrebi… cum iti poti permite sa oferi un produs cu discount de 90%. Ei bine de cele mai multe ori aceasta tehnica se foloseste in combinatie cu upsell-ul (despre care am vorbit in articolul trecut). Mai precis oferi un produs la care esti pe pierdere, dar imediat dupa cumparare le oferi un produs mai scump cu marja de profit mare care transforma pierderea in castig.

Nu uita sa foloesti tehnica asta cu cea de Limita de timp pentru ca puterea lor creste exponential.

3. Adauga un bonus gratuit

Inca sunt surprins de cat de putini antreprenori folosesc aceasta tehnica pentru a-si mari vanzarile. Iar cei care folosesc bonusuri in oferta lor, de cele mai multe ori le folosesc intr-un mod „idiot”… ca sa fiu dragut…

Uite cateva reguli dupa care sa te ghidezi atunci cand vrei sa iti imbunatatesti vanzarile folosind un bonus:

  • nu oferi bonusuri de valoare mica pentru clientii tai (am spus valoare nu pret)
  • incearca sa gasesti bonusuri care sa aibe valoare mai mare decat produsul in sine (stiu ca suna contraintuitiv dar functioneaza extrem de bine)
  • pune limita de cantitate (ai doar 10 bonusuri)
  • construieste bonusuri care au pret mic de producere si distributie, dar valoare mare pentru persoana (ebook-uri, training-uri online etc.) De exemplu, cand vinzi o vacanta in Spania poti oferi, ca bonus, un training online ca sa invete intr-o saptamana limba spaniola.
  • Pe scurt ofera bonusuri care sa aibe valoare mare pentru clientul tau, dar cost mic de productie si livrare pentru tine.

Poti combina aceasta tehnica cu oricare din cele de mai sus.

4. Pune-i sa munceasca pentru oferta

Au fost facute multe studii care arata ca un lucru castigat prin munca este mult mai valoros pentru noi decat unul care il primim fara ca noi sa facem nimic.

Foloseste acest lucru in urmatoarea ta oferta. Ofera-le discount daca te recomanda la 3 prieteni inainte.

Ofera-le un bonus daca iti dau like pe Facebook.

Ofera-le livrare gratuita daca iti ofera un testimonial.

Aici nu ma intereseaza nici like-ul de pe facebook, nici recomandarea la 3 prieteni, nici macar testimonialul. Ce ma intereseaza este ca oferta mea va functiona mai bine pentru ca viitorul meu client simte ca si-a castigat dreptul pentru discount, si nu este o alta „schema” de marketing.

5. Lasa-i sa te fure

„bai Razvane, fii ma serios si lasa glumele”

Prietene sunt mai serios ca niciodata. Avem in noi o mare nevoie sa pacalim (nu sa facem rau) dar sa castigam ceva ce nu este cu adevarat al nostru. Parca ne face sa simtim ca traim.

Ca atunci cand ne spune un vanzator „frate, vino vineri ca avem produsul asta cu 20% mai ieftin”. Acest lucru ne face sa simtim ca traim, si mai mult ne ofera o poveste pe care o putem spune plini de mandrie la urmatoarea petrecere.

In consecinta, foloseste aceasta nevoie a noastra in beneficiul tau.

De exemplu, daca oferi discount unui client cu conditia sa te recomande la alti 3… Permite-i sa te fure. Pentru ca pe tine ceea ce te intereseaza este ca acel client sa cumpere, nu neaparat sa te recomande in acel moment.

6. Ofera garantie

30 de zile Money Back Guarantee a devenit un lucru obisnuit in ziua de azi. Acum cativa ani nu auzeai de o astfel de absurditate. Cum sa le oferi banii inapoi clientilor dupa ce au cumparat? Toti o sa te fure si o sa dai faliment.

Ei bine acest lucru nu s-a intamplat. Cateva companii au avut curajul sa fie primele, iar apoi asta a devenit norma.

Dar tu poti fi urmatorul care impinge norma la alte limite. Poate daca ai un magazin online care concureaza cu eMag, esti destul de nebun incat sa oferi oamenilor 365 de zile money back. Iti este frica ca vei fi furat? Aceasi frica a tinut multi antreprenori la inceput sa ofere 30 de zile Money Back si sa isi mareasca vanzarile considerabil.

7. Prezinta beneficii nu caracteristici

Cam orice vanzator bun stie sa nu vanda caractersitici ci beneficii. De ce?

Pentru ca noi de cele mai multe ori cumparam emotional si ne explicam decizia apoi rational.

„Da… mi-am cumparat BMW-ul asta pentru ca are cel mai bun sistem 4×4 de pe piata.”

Este mult mai usor sa justifici asa o decizie de a cheltui 80.000 euro decat sa spui:

„Am vrut sa le dau peste nas tuturor care mi-au zis ca eu nu voi reusi.”

Diferenta dintre caracterstici si beneficii este urmatorea:

Caracteristicile sunt despre produs, pe cand beneficiile sunt despre cumparator.

In consecinta de fiecare date voi spune ceva de genul: BMW-ul asta are Xdrive, cel mai bun sistem 4×4 de piata in acest moment. (pana aici caracteristica) Acest sistem iti va permite sa iti scoti familia la munte acolo unde nu este nimeni altcineva si sa va bucurati de relaxare si intimitate inconjurati de natura. (acesta este beneficiul caracteristicii)

8. Arata-le ce au spus alti clienti

Primesc mereu intrebarea: „ma Razvane, dar oamenii chiar citesc testimonialele alea de pe site-uri? Ca eu nu le citesc niciodata!”

Raspunsul meu este urmatorul: „Nu stiu daca le citesc, dar ceea ce stiu sigur este ca maresc vanzarile de fiecare data”

Poate doar prezenta lor acolo mareste vanzarile. Poate ca oamenii care cumpara chiar le citesc. Depinde de locul in care sunt puse, cum sunt prezentate, cata credibilitate au, samd… dar ceea ce conteaza este ca functioneaza, iar o oferta fara testimoniale vinde mai putin decat una cu testimoniale.

9. Spune-le care este urmatorul pas

In engleza aceasta tehnica se numeste CTA (call to action). Mai precis…

Ok, am inteles oferta, imi place, ce fac acum?

Daca ma pui sa dau un telefon la o centrala, unde ma gandesc ca imi va raspunde una fara chef de vorba si cu paru permanent… atunci este posibil sa mi se taie cheful de cumparaturi.

Ca sa eviti acest lucru sa se intample, si sa nu strici apele chiar la sfarsit, atunci ai grija sa faci CTA-ul in cel mai placut si mai clar mod pentru clientul tau.

Asta inseamna sa il creezi sub forma de pasi (3 este cel mai bine). Ex:

  • Suna la numarul 0733.333.333 si iti va raspunde receptionista noastra Andreea care vorbeste atat de frumos incat sotia ta va fi geloasa
  • Spune-i tot ce vrei sa comanzi si adresa unde sa ti le trimita
  • In maxim 48 de ore vei primi telefon de la curierul nostru (la fel de dragut ca Andreea) care te va intreba daca esti acasa. Daca nu esti acasa, ii vei spune unde sa iti aduca coletul, iar el se va conforma.

Nu inchide niciodata o oferta fara un Call To Action clar si actionabil imediat.

ATENTIE

Toate tehnicile de mai sus pot fi combinate pentru a creea cea mai buna oferta posibila. Dar am cateva avertizari inainte:

  • testeaza fiecare oferta pe care o construiesti sa te asiguri ca este mai buna decat precedenta (iar daca nu este, testeaza alta)
  • nu complica foarte mult oferta pentru ca viitorul tau client va deveni confuz si nu va mai actiona (foloseste 2,3 tehnici combinate si atat)
  • nu vinde lucruri de rahat

=================

Click pe link-urile de mai jos sa citesti celalte 2 articole scrise de Razvan despre cum sa-ti cresti business-ul:

Top 9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor
5 modalitati prin care sa-ti dublezi profiturile in 6 luni

Wake up & LIVE!

Dan
 Luca

DESPRE AUTOR

Dan Luca este coach, antreprenor, speaker și autor a trei cărți în engleză, bestseller pe Amazon la categoria Managementul Timpului. Specialist în productivitate și în menținerea echilibrului de viață, Dan este fondatorul comunității 5AM Club România, a oamenilor care se trezesc la 5 dimineața.