Top 9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor

Articolul de mai jos este scris de Razvan Cazanescu, prietenul, asociatul si „arma mea secreta”.

Razvan a creat si consultat business-uri in peste 20 de industrii in Romania si SUA: dezvoltare personala (training, coaching), sectorul medical (nutritie, stomatologie), turism, fashion, software, immobiliare (constructii, inchirieri si vanzari), marketing (online si offline), investitii, inchirieri auto, arta… si multe multe altele…

A citit peste 2200 de carti pana in prezent, a renuntat la facultate dupa primele 2 luni pentru ca simtea ca pierde timpul, a crescut business-uri de la 100.000 euro anual la peste milion in mai putin de 2 ani, iar la 18 conducea pentru prima data o echipa de peste 30 de oameni. Printre skill-urile la care este maestru se numara: marketing online, management, leadership, vanzari, dezvoltare software si invatare foarte accelerata. De curand s-a mutat in sudul Spaniei pe o colina cu vedere la mare… pentru ca ii place soarele.

… si acum te las in grija lui Razvan…

Top 9 greseli pe care le fac majoritatea antreprenorilor

Probabil ca una dintre intrebarile pe care le primesc cel mai des este: Ce face o afacere sa esueze? … sau cu alte cuvinte:

Ce ar trebui sa evit in afacerea mea ca sa imi asigur succesul?

Dupa ce am facut consultanta si am construit business-uri in peste 20 de industrii diferite, am vazut ca sunt doar o mana pe lucruri pe care daca un antreprenor reuseste sa le evite, business-ul lui va avea succes.

Vreau sa ti le ofer si tie pentru ca poate nu vei avea nevoie sa sangerezi la fel de mult pe cat am facut-o eu ca sa le invat.

1. Consuma 80% din timp pe lucruri care nu aduc profit sau clienti

Sedinte, branding, amenajare, social media etc…

Toate sunt lucruri de cele mai multe ori ne-esentiale intr-un business. Dar 80% din timp se consuma pe ele, iar restul de 20% pe lucrurile cu adevarat esentiale.

Este absolut uimitor ca atunci cand apare o criza financiara, marile corporatii dau afara pana la 50% din personal, si continua sa ofere aceleasi servicii la aceasi calitate. Cum este asta posibil?

Destul de simplu. Atunci cand este o criza, toate lucrurile irelevante pentru business sunt date la o parte si raman doar cele esentiale. Acele lucruri fara de care compania nu ar putea exista.

Sedintele se reduc de la 3 pe saptamana la 1 sedinta la 2 saptamani. Timpul lor se reduce de la 2 ore la 30 de minute.

Brandingul… adica acel lucru care iti consuma bani si nu aduce profit, este eliminat cu totul si se investeste doar in vanzari si marketing. Adica acele lucruri in care bagi 3 lei si iti aduc 4 inapoi.

Omul de social media din companie, adica cel care era platit pentru numarul de fani pe care il aducea pe pagina de facebook a companiei este dat afara sau ii este pus un target de vanzari.

Acum… tu ca antreprenor ai 2 sanse, sa astepti sa vina o criza (daca cumva asta de acum nu iti ajunge) sau sa te uiti in propria companie la fiecare activitate care se intampla si sa te intrebi: Aceasta activitate aduce profit? Aduce clienti? Business-ul poate supravietui fara ea? Pot sa o reduc la jumatate sau chiar mai mult?

Acesta este unul din primele lucruri pe care il fac cand intru intr-o companie ca si consultant sau partener. Ma asigur ca 80% din resursele companiei sunt folsite pentru lucrurile esentiale, iar restul de 20% pentru lucruri ne-esentiale dar importante.

2. Considera ca ideile sunt mai importante decat implementarea acestora

Cred ca am auzit de prea multe ori pana acum persoane care considera ca ar trebui platite pentru ideile lor, pentru ca sunt geniale si nimeni altcineva nu le are. Din pacate nu s-a deschis nici un post de „idiot” in nici o companie pe care o cunosc.

N-am citit in nici o carte de istorie despre cineva care a avut multe idei geniale. Insa am citit despre cei care au avut puterea si determinarea sa le implementeze. Am citit despre oameni care au transformat idei in realitate. Visuri in caramizi. Fantezii in castele.

Pune pret pe oamenii care stiu sa implementeze ideile intr-un mod predicitibil. Nu pe cei care te suna din ora in ora ca le-a mai aparut o idee in timpul meditatiei de pe toaleta.

3. Vor ca produsul lor sa ii multumeasca pe toti

Una dintre himerele antreprenorilor este sa creeze un produs sau un serviciu care „da pe spate” orice persoana il vede. Permite-mi sa iti daram acest vis, pentru ca iti voi face un foarte mare bine in viitor.

In viata asta terestra avem nevoie sa acceptam faptul ca pentru fiecare persoana pe care o multumim, vor exista 1, 2 sau chiar 3 persoane pe care le nemultumim. Iar cu cat multumim mai bine acea persoana cu atat numarul persoanelor pe care le nemultumim va fi mai mare.

Cu cat cream un produs sau un serviciu care sa multumeasca un anumit tip de persoane, cu atat produsul nostru va fi mai valoros pentru acel grup si mai enervant pentru toti ceilalti.

Daca creez un ciocan pentru stangaci, atunci toti dreptacii vor fi nemultumiti de produsul meu. Dar grupul meu tinta (stangacii) va fi extaziat. Iar asta este tot ce este important pentru ca viitorul business-ului meu sa fie luminos.

Daca creez un produs de calitate suprema, toti oamenii care si-l vor permite vor fi extrem de multumiti si vor deveni fani. Dar cei care nu si-l vor permite te vor critica ca vrei sa te imbogatesti de pe urma lor. Este corect? Habar n-am, dar stiu ca este realitatea si cu asta am de lucrat.

4. Le este frica sa mareasca pretul

Nu cred ca a fost vreo afacere in care sa intru pe post de consultant sau partener si sa nu maresc pretul care era la momentul respectiv. Exista o frica foarte mare intre antreprenori sa mareasca pretul.

Poate este frica de a pierde clientii existenti. Sau poate este frica ca daca nu functioneaza acel pret nou atunci vor trebui sa il micsoreze iar asta „nu da bine”.

Insa realitatea este ca majoritatea afacerilor ar putea sa isi mareasca preturile si ar castiga mult mai mult decat ar pierde. In consecinta permite-mi sa te imping de la spate sa incerci preturi mai mari si sa lasi piata sa decida daca acela este un pret acceptabil.

O modalitate simpla de a creste preturile este urmatoarea:

Sa presupunem ca pretul produsului tau este in prezent 500 ron. Maresti pretul la 700 ron si oferi 200 ron discount. Clientii tai vor plati exact acelasi pret. Dupa o perioada, clientii tai se vor obisnui cu ideea ca ei cumpara un produs in valoare de 700 ron nu de 500 de ron. In acel moment poti sa incepi sa micsorezi discount-ul treptat. In loc de 200 ron, oferi 150, apoi 100, apoi 50. Iar in scurt timp ajungi la noul tau pret fara prea multe injuraturi si cucuie.

5. Nu masoara lucrurile importante

Atunci cand un antreprenor apeleaza la mine sa il ajut sa isi creasca business-ul sunt cateva intrebari pe care le pun sa imi fac o idee despre cum „sta” in acel moment.

Ce rata de profit ai? Ce cifra de afaceri lunara ai? Care este produsul care iti aduce cel mai mult profit? Care este produsul care iti aduce cel mai mic profit? Care este modalitatea de publicitate care are cel mai bun ROI? etc.

Problema este ca, majoritatea antreprenorilor pot sa raspunda doar la 20% dintre aceste intrebari cu exactitate. Restul sunt presupuneri.

Atunci cand afla raspunsurile la intrebarile de mai sus, de multe ori nu mai au nevoie de mine sa le spun cum sa-si imbunatateasca business-ul pentru ca cifrele spun tot ce au de facut.

Daca vrei un business care sa creasca exponential an dupa an, ai nevoie sa „pay attention to the numbers” (scuze dar n-am stiut cum sa o spun atat de cuprinzator in romana). Cifrele nu mint, nu sunt subiective, nu tin cont daca ai fost racit sau ce crezi tu despre cat de bun este managerul tau de marketing. Spun povestea completa si adevarata.

Uite care sunt cele mai importante 12 lucruri pe care sa le masori:

  • numarul de clienti noi lunar (sau saptamanal in functie de dinamicitatea afacerii tale)
  • cifra de afaceri lunara
  • cifra de afaceri lunara venita din clienti noi
  • cifra de afaceri lunara venita din clienti vechi
  • profitul lunar al companiei dupa ce te platesti si pe tine
  • profitul lunar venit din clienti noi
  • profitul lunar venit din clienti vechi
  • numarul de vizitatori lunar ai siteului tau (daca vinzi online)
  • numarul de telefoane date sau intalniri (daca ai echipa de vanzari)
  • cifra de afaceri lunara pe fiecare produs pe care il vinzi
  • profitul lunar pe fiecare produs pe care il vinzi
  • churn rate (nu stiu cum se traduce in romana, insa asta este procentul de persoane care se dezaboneaza de la serviciul tau – in caz ca ai un serviciu sau produs pe baza de abonament)

6. Nu fac UpSell

Aceasta tehnica de obicei dubleaza profitul unei companii atunci cand este implementata.

Upsell-ul este tehnica de marketing de a vinde un produs complementar clientilor tai imediat dupa orice cumparare facuta.

Cumperi de la mine un cutit? Iti ofer si un ascutitor de cutite la discount.

Cumperi de la mine un curs online? Iti ofer si coaching personal la discount.

Cumperi de la mine un inel de logodna? Iti ofer si un buchet mare de flori pe care sa il dai impreuna cu acel inel.

Dar ce faci atunci cand un client ti-a cumparat upselul? Il lasi sa isi bage portofelul in buzunar? NU! Ii mai oferi inca un upsell. Ai cumparat si ascutitorul de cutite, iti ofer un suport de cutite.

Dar ce faci atunci cand un client iti refuza upsellul? Il lasi sa isi bage portofelul in buzunar? NU! Ii oferi un downsell!

Ce dracu mai este si ala downsell?

Downsellul este tehnica de marketing de a oferi ceva mai ieftin atunci cand o persoana iti refuza upsellul. Nu vrei ascutitorul de cutite? Poate vrei o pila de cutite care face acelasi lucru dar iti consuma timp si efort.

Cred ca te-ai prins de idee, si sper sa nu amani sa o implementezi incepand de azi.

7. Nu testeaza destul

Lumea antreprenorilor este plina de presupuneri nefondate. Daca am invatat ceva lucrand in peste 20 de industrii diferite este ca nu imi permit sa fac presupuneri. Singurul lucru pe care mi-l permit este sa testez.

Si sa testez…

Si sa testez…

Si sa testez…

Pana cand? Pana decid sa vand, sa deleg, sau sa inchid businessul.

Nu imi permit sa presupun daca un pret mai mare la produsele sau serviciile mele imi va micsora profiturile. Si atunci testez.

Nu imi permit sa presupun ca daca adaug un nou beneficiu la produsul meu atunci acesta se va vinde mai bine. Si atunci testez.

Nu imi permit sa presupun ca daca micsorez pretul la un anumit produs atunci voi vinde mai multe bucati. Si atunci testez.

Antreprenorii care au aceasta filozofie de a testa ideile inainte de a le introduce in „core business” avanseaza mai repede decat toti ceilalti. Asta se intampla pentru ca din 10 teste, 9 sunt esecuri iar una mareste vanzarile dramatic. Cele 9 esecuri, de fapt, au salvat foarte mult timp si bani pentru ca acum stii ce nu functioneaza si in ce nu ar trebui sa investesti.

Te rog sa iti iei timp o data pe luna sa faci o lista cu presupunerile pe care le faci in acest moment in afacerea ta. Presupui ca la un pret mai mare produsele tale nu se vor vinde asa bine? Te rog testeaza. Presupui ca daca oferi oamenilor un upsell imediat dupa ce au cumparat se vor supara? Te rog testeaza. Presupui ca actualii tai clienti te vor recomanda fara ca tu sa le oferi nimic la schimb? Te rog testeaza.

8. Nu isi gasesc un partener

E „misto” ideea sa reusesc de unul singur. Devin un fel de erou nascut din cenusa. Toti ma vor respecta si vor pica la picioarele mele pentru asta. Imi pare rau sa-ti spun dar suni a dictator si te rugam sa iti muti domiciliul la Moscova.

Sa creezi un business de success este munca grea. Mult stres, multe nopti nedormite, multe probleme la care acum nici nu visezi. Vrei sa fie toate pe umerii tai ? sau vrei sa le poti imparti cu cineva la fel de interesat de succesul afacerii tale ? Nu pleca pe drumul asta singur pentru ca este sinucidere si nu vei ajunge nici pe departe pe cat ai putea daca ai avea un partener.

Da, stiu, poate ai citit povesti despre cum au reusit unii singuri. Majoritatea dintre ei au avut parteneri care au ales sa stea in umbra, nu au fost singuri. Nu incerca o revolutie de unul singur.

Vor fi momente in afacerea ta in care vei fi demotivat, saturat de toate esecurile. Atunci partenerul tau te va ridica.

Vor fi momente in care vei primi o palma de la oameni de la care nu te-ai asteptat niciodata. Atunci partenerul tau te va vindeca.

Vor fi momente in care vei vrea sa renunti, pentru ca e prea greu, pentru ca simti ca nu mai poti. Atunci partenerul tau nu te va lasa.

Nu ai partener in acest moment? Aloca-ti timp saptamanal sa il cauti. La cursuri, la evenimente, in vacante. Va aparea la momentul potrivit daca il cauti.

9. Vor sa fructifice toate oportunitatile

Acum 20 de ani oportunitatile erau rare, iar atunci cand apareau trebuia sa le urmaresti sau mai aveai inca 1-2 ani de asteptat pentru urmatoarea ocazie.

Acum insa… oportunitatile sunt mai dese decat coafurile proaste la nunti. Cei care vor castiga de pe urma lor sunt cei care aleg una din ele, si spun NU la restul de 1000. Asta inseamna focus. Nu incerca sa fii si portar si atacant pentru ca vei retrograda mai repede decat o echipa fara jucatori. Prioritizarea este una din abilitatile extraordinare pe care un antreprenor de succes le are.

Steve Jobs fondatorul Apple spunea:

People think focus means saying yes to the thing you’ve got to focus on. But that’s not what it means at all. It means saying no to the hundred other good ideas that there are. You have to pick carefully. I’m actually as proud of the things we haven’t done as the things I have done. Innovation is saying no to 1,000 things.

Regulile jocului s-au schimbat. Invata sa spui NU, altfel vei deveni un om plin de oportunitati dar fara nici un rezultat.

=================

Click pe link-urile de mai jos sa citesti celalte 2 articole scrise de Razvan despre cum sa-ti cresti business-ul:

9 lucruri esentiale care construiesc o oferta de nerefuzat
5 modalitati prin care sa-ti dublezi profiturile in 6 luni

Wake up & LIVE!

Dan

 Luca

DESPRE AUTOR

Dan Luca este coach, antreprenor, speaker și autor a trei cărți în engleză, bestseller pe Amazon la categoria Managementul Timpului. Specialist în productivitate și în menținerea echilibrului de viață, Dan este fondatorul comunității 5AM Club România, a oamenilor care se trezesc la 5 dimineața.